¿Es usted adicto a la cocaína del comercio electrónico?

Pregúntele a su médico cómo mantenerse saludable y (con suerte) la respuesta será "coma muchas frutas y verduras frescas y haga ejercicio con regularidad". Pero a pesar de lo que parece de sentido común para la mayoría de nosotros, la oleada de cocaína es demasiado atractiva para algunos. El efecto instantáneo de un buen ejercicio es una forma mucho más saludable de obtener gratificación, pero para los demás se parece demasiado a un trabajo duro.

Y en poco tiempo, el comercializador en línea que busca una solución rápida para su flujo de efectivo descubrirá la cocaína del comercio electrónico; descuentos y ventas.

Aquí está la cuestión: es muy fácil para el propietario de una tienda de comercio electrónico esnifar un poco de cocaína en descuento y venta y luego ponerse irritable: “¿Cómo puede esto no ser bueno para mí? ¡Lo hemos hecho tan bien!

Pero así como cualquier adicto nunca piensa dos veces en su salud, el propietario de una tienda de comercio electrónico adicto a reducir los precios no se ha detenido a considerar la salud de su negocio.

La primera inhalación de cocaína los hace sentir invencibles... lo mismo ocurre con el siguiente, y con el siguiente.

Pero se necesitan dosis cada vez mayores para obtener el mismo efecto.

No me malinterpretes, realizar una venta es una excelente manera de crear urgencia, especialmente cuando puedes vincularla a una razón genuina. Por supuesto, las rebajas de fin de temporada y festividades son excelentes para generar pedidos adicionales para liquidar existencias o aprovechar que la gente tiene ganas de comprar.

Pero lo que no quiere hacer es enseñarles a sus clientes que la próxima venta está a la vuelta de la esquina, por lo que pospondrán comprarle hasta su próxima "venta flash".

Tenga cuidado: esta es una espiral peligrosa para la que no hay rehabilitación si se vuelve adicto.

Sus márgenes se verán erosionados y sus clientes siempre esperarán comprar con un gran descuento.

Esta adicción es la difícil situación de los grandes minoristas de la industria de muebles para el hogar. Por ejemplo, SCS, minorista de sofás con sede en el Reino Unido, está estancado en una venta permanente sin una fecha de finalización a la vista. Lo peor es que su oferta no tiene urgencia.

Esta trágica adicción hace que los minoristas que caen en esta trampa sean increíblemente sensibles a cualquier crisis económica, simplemente porque dependen de grandes volúmenes de ventas para sobrevivir con márgenes demacrados. Por esta razón, en los últimos años, varios minoristas de muebles para el hogar establecidos desde hace mucho tiempo en todo el país se han ido a la quiebra.

Cómo crear urgencia sin dañar sus ganancias a largo plazo

Afortunadamente, la tecnología inteligente está de nuestro lado cuando se trata de crear una urgencia genuina para el comercio electrónico.

Por ejemplo, el minorista de estanterías BigDug.co.uk muestra un temporizador de cuenta regresiva simple en su encabezado para alentar a los visitantes a realizar el pago a tiempo para calificar para la entrega al día siguiente.

Cómo aprovechar "FOMO" para aumentar sus ventas

El “FOMO” o el “miedo a perderse algo” a menudo puede ser más persuasivo que el beneficio de una ganancia potencial.

Según el Dr. Robert Cialdini, el padrino de la psicología de la persuasión, el comprador percibe que las oportunidades son más valiosas cuando existe el riesgo de que no estén disponibles. O en otras palabras, el miedo a perder es una motivación mucho más fuerte que el deseo de ganar.

Debido a esto, es una buena idea no sólo comunicar los beneficios de su producto, sino también inyectar un elemento de escasez en su texto de ventas. Cubrir ambos principios de persuasión es una forma segura de aumentar la tasa de conversión de su tienda de comercio electrónico.

Aquí hay un gran ejemplo de cómo poner este director a trabajar para usted: Look.com hace un hábil trabajo con solo pasar el cursor sobre él. Se les dice a los usuarios que se apresuren cuando los niveles de existencias son bajos para el tamaño que buscan.

Combinando prueba social y escasez para impulsar sus conversiones

Se vuelve aún mejor cuando eres capaz de demostrar que otras personas te han comprado recientemente o podrían estar a punto de comprarte.

Por ejemplo, el sitio de antigüedades y artículos de colección, RubyLane.com, utiliza inteligentemente este principio para superponer escasez sobre escasez.

Sus productos son raros o únicos por naturaleza y luego te dicen cuántas otras personas tienen el artículo que estás viendo en su carrito o en su lista de deseos.

Seamos realistas, este método de utilizar la escasez y combinarla con la prueba social es un factor de persuasión increíblemente poderoso. Esto se debe a que, según Cialdini, las personas deciden qué es apropiado hacer en una situación, basándose en lo que hacen los demás.

Aquí tienes otra forma de hacerlo: Kogan.com te muestra el número de visitas a la página que ha tenido el artículo que estás viendo en las últimas 24 horas. Esto crea la sensación de que no eres el único que está pensando en comprar el producto.

• (Creo que sería una prueba dividida interesante para ver cuál sería más creíble: citar el número real versus las cifras redondeadas que están usando actualmente. ¡Por experiencia, la especificidad siempre gana!)

Aquí tienes otra forma de hacerlo: Kogan.com te muestra el número de visitas a la página que ha tenido el artículo que estás viendo en las últimas 24 horas. Esto crea la sensación de que no eres el único que está pensando en comprar el producto.

• (Creo que sería una prueba dividida interesante para ver cuál sería más creíble: citar el número real versus las cifras redondeadas que están usando actualmente. ¡Por experiencia, la especificidad siempre gana!)

Además, si tiene un producto que tiene un precio increíblemente bajo o que tiene una gran demanda, utilizar un “límite por cliente” puede aumentar el deseo y la urgencia. TigerDirect.com hace esto con sus populares dispositivos y productos tecnológicos.

Cómo ofrecer descuentos sin capacitar a sus clientes para que los esperen

¿Recuerdas cuando dije que no había rehabilitación para las tiendas de comercio electrónico que están en venta permanente? Bien.

Bueno, ¿qué pasaría si hubiera una manera de inclinar la balanza para los compradores indecisos ofreciéndoles (y sólo a ellos) un descuento único? Ya has pagado para que encuentren tu sitio y, si los pierdes, es probable que desaparezcan para siempre, ¿verdad? Entonces, ¿no tendría sentido ofrecerles un descuento para intentar cerrar la venta?

He aquí una ingeniosa táctica de escasez y descuento utilizada por SeattleCoffeeGear.com. Ellos
Muestre a los compradores un cupón de descuento que se puede canjear durante su visita actual únicamente.

Pero este método todavía fracasa al crear expectativas de descuento para los compradores.

La oferta emergente se activó después de solo unos segundos en el sitio, por lo que sin leer la letra pequeña, sería fácil asumir que la oferta no tenía urgencia.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de empujar a los compradores reacios y convertirlos en clientes que pagan?

Es un hecho psicológico conocido que el miedo a perder algo es mucho más motivador que la perspectiva de ganar algo. Si su producto solo está disponible por un tiempo limitado o tiene una oferta especial que finaliza pronto, es una herramienta de apalancamiento fantástica para que la gente actúe ahora.

El tema Shoptimized le permite simplemente agregar una etiqueta a cualquier producto para el que desee mostrar un temporizador de cuenta regresiva. Elija la cantidad de días u horas a partir de los cuales el temporizador realizará la cuenta regresiva. Incluso se reinicia automáticamente cuando llega a cero. Esto significa que puedes configurarlo y olvidarlo.

De esta manera, sólo los compradores indecisos obtienen el descuento, lo que significa que sus ganancias sólo pueden aumentar.

Sobre el Autor

Bradley Long es un experto en optimización de la tasa de conversión y fundador de Shoptimized Bradley se especializa en ayudar a las tiendas de comercio electrónico a aumentar sus ventas y ganancias mediante CRO y la automatización del embudo de ventas.

Para saber cómo Shoptimized puede ayudarle a recuperar una mayor parte de sus ganancias perdidas, vaya aquí.